SALURAN DISTRIBUSI

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Distribusi

Dalam usaha mencapai tujuan dibidang penyaluran distribusi suatu uk maka seseorang manajemen perusahaan harus terlebih dahulu mangetahui faktor-faktor penunjang kelancaran didalam penyaluran distribusi dan faktor-faktor yang mempengaruhi penyaluran tersebut dapat juga mempengaruhi kepada keberhasilan dan kelangsungan hidup dari perusahaan yang bersangkutan.

Menurut Philip Kotler (1988, ha1.169) menjelaskan tentang faktor­faktor yang harus diperhatikan dalam penyaluran distribusi tersebut adalah:

a.       Informasi

Pengumpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran.

b.      Promosi

Pengembangan dan penyebaran komuaikasi yang persuasif mengenai pemasaran.

c.       Pemasaran

Komurtikasi saluran kebelakang mengenai minat pembeli.

d.      Pembiayaan

Permintaan dan penyebaran dana uatuk meautup biaya dari saluran pemasaran tersebut.

e.       Pengambilaa resiko

Perkiraan mengenai resiko sehubungan dengan pekerjaan luran pemasaran.

f.       Posesi fisik

Peayimpanan barang dan penjualan barang secara fisik dari bahan mentah sampai ke konsumen akhir.

g.      Pembayaran

Pembeli membayar faktur mereka lewat bank atau lembaga keuangan lainnya kepada penjual atas produk atau jasa yang telah diberikan.

h.      Kepemilikan

Kepindahan keperrtilikan dari satu lembaga ke lembaga lain akibat dari adanya pemasaran.

Adapun secara umum faktor-faktor yang mempengaruhi saluran 5tribusi antara lain:

a.       Produk (Product)

Orang memuaskan kebutuhan dan keinginan dengan produk. Pengertian produk dalam arti luas adalah mencakup segala yang dapat diberikan kepada seseorang guna memuaskan segala kebutuhan atau keinginan. Kata produk menunjukkan suatu keterkaitan dengan objek fisik yang nyata seperti rnobil, pesawat televisi atau minuman ringan.

Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi produk (barang) ini antara lain :

1.      Ni1ai unit

Jika nilai unit dari barang yang dibuat relatif rendah maka produsen cenderung akan menggunakan saluran distribusi tidak langsung. Tetapi sebaliknya jika nilai unitnya tinggi maka saluran distribusinya langsung atau tidak Iangsung.

2.      Besar dan berat barang

Manajemen harus mempertimbangkan ongkos dalam hubungannya dengan nilai barang secara keseluruhan dimana besar dan berat barang sangat menentukan. Jika ongkos angkut terlalu besax dibandingkan nila.i barangnya sehingga terdapat beban yang berat bagi perusahaan maka sebagain beban tersebut dapat dialihkan kepada perantara. Jadi perantar ikut menanggung sebagian dari ongkos angkut.

3.      Mudah rusaknya barang

Jika. barang yang dibuat mudah rusak maka perusahaan tadak perlu menggunakan tempat penyimpanan sehingga harus dipilih perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup baik.

4.      Sifat teknis

Distribusi biasanya disalurkan secara langsung kepada pemakai industri, dalam hal ini produsen harus mempunyai penjual yang  dapat menerangkan berbagai masalah teknik penggunaan dan pemeliharaannya. Juga harus dapat memberikan pelayanan yang baik sesudah maupun sebelum penjualan.

5.      Barang standart dan pesanan

Jika barang yang dijual merupakan barang yang standart maka dipelihara sejumlah persediaan pada penyalur. Demikian pula sebaliknya, kalau barang yang dijual berdasarkan pesanan maka penyalur tidak perlu memelihara persediaan.

6.      Luasnya produk line

Jika perusahaan hanya membuat satu barang saja maka penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah baik, tetapi jika macam barangnya banyak maka perusahaan dapat menjual langsung kepada penyalur.

Pasar (Market)

Karena seluruh distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, maka keadaan pasar ini merupakan penentu dalam pemilihan saluran. Beberapa faktor yang perlu diperhatikan adalah :

1)      Konsumsi atau pasar industri

Apabila pasarnya berupa pasar industri maka pengecer jarang atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini. Jika pasarnya berupa konsumen dan pasar industri perusahaan akan menggunakan lebih dari satu saluran.

2)      Jumlah pembeii potensial

Jika jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya, maka perusahaan dapat atau mengadakan penjulan secara langsung kepada sipemaka.i.

3)      Konsentrasi pasar secara geografis

Pada konsentrasi pasar secara geografis memerlukan tindakan alternatif tentang penyebaran persediaan, yaitu:

§  Konsentrasi pada lokasi dekat pabrik atau lokasi sentral lainnya.

§  Konsentrasi pada penyebaran di beberapa tempat distribusi berlokasi dalam atau lebih dekat kepasar-pasar utama.

§  Konsentrasi pada persediaan dalam jumlah di beberapa pusat industri dan pendistribusian kembali kepada sejumlah besar tempat distribusi atau tersebar di daerah pasar.

4)      Jumlah pesanan

• Oplah penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat dipengaruhi terhadap saluran yang dipakai. Jika saluran yang dipakai oleh industri tidak besar atau relatif kecil, maka dapat menggunakan distribusi industri.

5)      Kebiasaan dalam pembelian

Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri sangat berpengaruh pula terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran. Yang termasuk kebiasaan membeli antara lain:

• Kemauan untuk membelanjakan uangnya.
• Tertariknya pembelian dengan kredit.
• Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali.
• Tertariknya pada pelayanan penjual.

 Produsen

Pada segi perusahaan beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah:

1.      Sumber pembelanjaan.

Penggunaan saluran distribusi langsung atau pendek biasanya memeriukan jumlah dana yang besar. Oleh karena itu saluran distribusi pendek ini hanya digunakan oleh perusahaan yang kuat dibidang keuangannya. Perusahaan yang tidak kuat kondisi keuangannya akan cendrung menggunakan saluran distribusi yang panjang.

2.      Pengalaman dan kemampuan.

Biasanya perusahaan yang menjual barang baru atau ingin memasuki pasar baru lebih suka menggunakan perantara, hal ini disebabkan karena perantara sudah memiliki pengalaman, sehingga manajemen ingin mengambii pelajaran dari mereka.

3.      Pangawasan saluran.

Faktor pengawasan saluran biasanya menjadi pusat perhatian produsen dalam kebijaksanaan saluran distribusinya, jadi perusahaan yang hendak mengawasi saluran barangnya cenderung memilih saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi.

4.      Pelayanan yang diberikan oleh penjual.

Jika produsen mau memberikan pelayanan yang lebih baik seperti membangun ruang peragaan (elalase), mencari pembeli untuk perantara, maka akan banyak perantara yang bersedia menjadi penyalurnya.

Perantara

Pada segi perantara, beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah:

1.      Pelayanan yang diberikan untuk perantara.

Jika perantara diberikan pelayanan yang lebih baik, misalnya menyediakan fasilitas penyimpanan, maka produsen akan bersedia menggunakannya sebagai penyalur.

2.      Keuangan perantara.

Perantara akan digunakan sebagai penyalur apabila ia dapat menyalurkan barang produsen dengan keuangan yang memadai dan selalu memberikan intensif untuk memberikan usul barang baru.

3.      Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen.

Ka1au perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen, misalnya resiko turunnya harga, maka produsen dapat memilihnya sebagai penyalur. Ha1 ini dapat memperingan tanggung jawab produsen dalam menghadapi berbagai macam resiko.

4.      Volume penjualan.

Dalam hal ini, produsen memilih perantara yang dapat menawarkan barangnya dalam oplah yang besar dalam jangka waktu lama.

5.      Ongkos.

Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan digunakannya perantara, maka ha1 ini dapat dilaksanakan terus.